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Negociação 101: uma ideia para ajudar a lidar com situações difíceis no trabalho






Construir uma carreira de sucesso no longo prazo requer mais do que ser um excelente contribuidor individual. É necessário colaborar e negociar com outras pessoas (do mesmo time, de outros times, de empresas parceiras e mesmo concorrentes) para maximizar o retorno das situações, sem colocar em risco relações que podem trazer benefícios no futuro.


Contudo, nem sempre é fácil saber como agir em situações complexas, que podem ter diversos resultados a depender do nível de sucesso da colaboração entre pessoas. A boa notícia é que há algumas coisas em comum entre essas situações difíceis e alguns insights que ajudam a navegá-las na prática. Aqui, apresento uma dessas ideias, na esperança de que seja útil na próxima negociação complexa que encontrar no trabalho:


Existem muitos modos de atender aos interesses das pessoas, e nem sempre as primeiras ideias são as que farão isso da maneira mais eficiente.


A imagem mais utilizada para explicar essa ideia é a de um iceberg: o que você vê (a opção que a pessoa está defendendo com afinco e resistência) é só a ponta, o que fica fora d’água. O que ela realmente precisa/quer atingir é o que está abaixo d’água e toma um pouco de esforço para enxergar (i.e. mergulhar na água gelada).


Outra forma de explicar esse conceito simples (mas pouco valorizado) de que existem muitos modos para chegar ao mesmo resultado é dizer que há muitos “comos” para o mesmo “o quê”. Muitas opções para atender o mesmo interesse. Há muitas maneiras de chegar do ponto A ao ponto B.


Exemplo prático: para chegar de Porto Alegre a São Paulo, você pode ir sozinho ou acompanhado; de carro, de ônibus, de avião, de helicóptero, de Blablacar, de Uber e até a pé; pelo caminho X, Y ou Z. A opção que você vai escolher vai depender, essencialmente, de quanto quer investir de dinheiro - seu ou de terceiros? -, de tempo, de energia física, bem como do que espera do caminho - chegar mais rápido? Aprender ou criar/reforçar laços no caminho? As opções são tantas quantas o resultado da análise combinatória entre todas as respostas para essas perguntas.


Se para uma decisão tão “simples” quanto ir de Porto Alegre a São Paulo existem tantas alternativas, por que seria diferente em situações complexas no trabalho? Não é.


Quando você inicia um projeto com seu time, por exemplo, existem diversas possibilidades de como conduzir estratégica e taticamente o trabalho. Seja para oferecer seu produto a um novo público, entregar o resultado de uma análise de consultoria, decidir sobre um novo investimento, organizar as reuniões de time ou fechar um grande contrato de fornecimento.

Ter em mente que existem várias maneiras de atender às mesmas necessidades pode ajudar a convencer outras pessoas de que:


  • As primeiras ideias podem não ser as que melhor atendem aos interesses dos envolvidos;

  • Pode valer a pena investir tempo para explorar mais ideias de solução para o mesmo problema;

  • Pode valer a pena entender primeiro os “porquês de cada um dos envolvidos (o que move essas pessoas? Por que elas têm interesse nessa conversa? Quais são seus valores? Se trata de interesses comerciais? Pessoais? De status? Financeiros? etc.) para propor opções que atendam satisfatoriamente a estes porquês.


Para isso, uma atitude mais útil do que tentar explicar verbalmente esses conceitos pode ser:

  1. demonstrar um interesse genuíno em entender as outras pessoas e seus pontos de vista;

  2. demonstrar disposição em fazer as perguntas para guiar a discussão em um caminho produtivo - ou no caminho que maximiza o atendimento dos seus interesses sem deixar de atender suficientemente aos dos demais;

  3. demonstrar vontade de envolver as pessoas no processo de construção da solução/do plano;

  4. demonstrar disposição para ajudar os envolvidos a organizar o pensamento de modo a atender os interesses que vão ficando claros ao longo de cada conversa.


É claro que pode haver desafios, principalmente se as pessoas deixarem suas emoções tomarem um papel de maior protagonismo do que a razão na hora de defender suas ideias.


Contudo, quando você se deparar com uma situação em que seu chefe, colega de trabalho, parceiro de negócios - em suma, outro ser humano - estiver apresentando resistência em ouvir/adotar ideias para solucionar um problema/fechar um negócio que não sejam a sua própria, você pode usar esse conceito.


Com a atitude e as perguntas certas é possível aumentar as chances de que os envolvidos entendam os interesses dos envolvidos e se disponham a explorar as diversas opções de plano antes de escolher uma só.


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Anna atua como Gerente de Produto da Warren for Business, produto B2B da Warren Brasil, maior plataforma digital de wealth management do país. Antes disso, estruturou juridicamente a Warren for Business e atuou em casos de direito civil e empresarial pelo escritório Teixeira Ribeiro Advogados. Anna é formada em Direito pela UFRGS com parte de sua formação na Universidad de Granada, Espanha, e foi fundadora da equipe de Mediação e Negociação Empresarial da UFRGS. LinkedIn

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